Externaliser sa force de vente terrain dans le Sud
Vous fabriquez de l’outillage, de la fixation, de la quincaillerie, des EPI ou des produits pour le jardin, et vous voulez être présent en GSB, en négoce ou en quincaillerie dans le Sud de la France sans recruter une équipe commerciale ? Externaliser sa force de vente terrain est la solution la plus directe. Go Distribution, agence commerciale multicarte fondée en 1994 à Bègles, exerce ce métier pour des industriels français et européens.
Qu’est-ce que l’externalisation de la force de vente ?
Externaliser sa force de vente, c’est confier tout ou partie de sa prospection et du suivi de ses clients à des commerciaux qui ne sont pas vos salariés. Deux modèles coexistent : l’agent commercial multicarte, indépendant, qui représente plusieurs marques complémentaires et se rémunère à la commission ; et la force de vente supplétive, où un prestataire met à votre disposition des commerciaux dédiés, facturés au temps passé. Dans les deux cas, vous achetez une présence terrain sans porter une équipe commerciale en propre.
Agent multicarte, force de vente supplétive ou commercial salarié : le comparatif
Les trois solutions n’engagent ni les mêmes coûts, ni les mêmes délais. Le tableau ci-dessous résume les écarts habituels ; les conditions réelles dépendent toujours du contrat.
| Critère | Agent commercial multicarte | Force de vente supplétive | Commercial salarié |
|---|---|---|---|
| Coût | 100 % variable : commission sur le CA encaissé | Fixe : forfait jour ou mois facturé par le prestataire, parfois une prime | Fixe : salaire, charges, véhicule, frais (60 à 70 k€/an tout compris) |
| Délai de démarrage | Quelques semaines : vos gammes entrent dans des tournées existantes | 1 à 3 mois : le prestataire recrute ou affecte, puis forme | 3 à 6 mois de recrutement, puis montée en compétence |
| Portefeuille clients | Existant : l’agent visite déjà les acheteurs | Variable selon le prestataire, souvent à construire | À construire |
| Exclusivité | Exclusivité de votre marque sur son territoire ; l’agent porte d’autres cartes, jamais concurrentes | Commercial dédié à votre marque pendant la mission | Totale |
| Engagement | Mandat d’agent commercial (Code de commerce), préavis légal de 1 à 3 mois | Contrat de prestation, souvent avec une durée minimale | Contrat de travail (CDI le plus souvent) |
La force de vente supplétive convient bien à une opération ponctuelle : lancement, mise en place, opération saisonnière. Pour une présence durable dans un réseau de distribution déjà structuré, l’agent multicarte apporte ce que les deux autres modèles doivent d’abord construire : la relation avec les acheteurs. Pour aller plus loin, consultez notre article quand et pourquoi externaliser sa force de vente.
Le calcul : commercial salarié ou force de vente externalisée ?
Un commercial salarié terrain coûte en pratique 60 à 70 k€ par an une fois tout compris : salaire, charges sociales, véhicule, carburant, téléphone, ordinateur et frais de déplacement. Ce coût court dès le premier jour, que les ventes suivent ou non. Avec un agent commercial, vous ne payez qu’une commission sur le chiffre d’affaires réellement facturé.
- Hypothèse 1 : coût complet d’un commercial salarié = 65 k€/an (milieu de la fourchette 60–70 k€) ;
- Hypothèse 2 : taux de commission de l’agent = 10 % du CA HT (les taux habituels vont de 6 % à 14 % selon les produits et les canaux) ;
- Hypothèse 3 : chiffre d’affaires réalisé sur le territoire la première année = 300 k€ HT.
Résultat : la commission s’élève à 30 k€, contre 65 k€ pour le salarié, soit 35 k€ d’écart la première année. Le coût des deux solutions ne s’égalise qu’autour de 650 k€ de CA annuel (65 k€ ÷ 10 %). En dessous de ce seuil, l’agent coûte moins cher ; au-dessus, vous payez davantage mais uniquement parce que vous vendez davantage.
Ce calcul ne tient pas compte du délai : un salarié recruté part de zéro, alors qu’un agent présente vos gammes à des acheteurs qu’il visite déjà. Le chiffre d’affaires de la première année est donc rarement comparable entre les deux solutions.
Nos canaux : une force de vente externalisée GSB, bricolage, négoce et jardin
Grandes surfaces de bricolage (GSB)
Leroy Merlin, Castorama, Brico Dépôt, Bricomarché, Weldom, Mr.Bricolage : le référencement se joue en centrale, mais les ventes se font en magasin, avec le chef de rayon. Nos agents suivent les implantations, les réassorts et le merchandising magasin par magasin. Voir notre page distribution en GSB.
Jardineries
Gamm Vert, Jardiland, Truffaut, Botanic et les jardineries indépendantes fonctionnent au rythme des saisons : les mises en place se préparent des mois à l’avance. Nous accompagnons vos gammes jardin, outillage de jardin et produits saisonniers. Voir notre page distribution en jardineries.
Négoces de matériaux
Gedimat, Tout Faire, BigMat, Chausson et les négoces indépendants achètent souvent agence par agence. Une visite régulière des comptoirs et des chefs d’agence y fait la différence. Voir notre page distribution en négoces de matériaux.
Quincailleries
Les quincailleries indépendantes et les groupements comme Master Pro ou Quincaillerie Angles génèrent des commandes plus petites mais régulières, difficiles à rentabiliser avec un salarié. C’est un terrain naturel pour un agent multicarte. Voir notre page distribution en quincailleries.
Fournitures industrielles
Les distributeurs de fournitures industrielles (Setin, Foussier, Legallais et les indépendants) attendent un interlocuteur technique, capable de présenter une gamme de fixation, d’outils coupants ou d’EPI à leurs équipes. Voir notre page distribution en fournitures industrielles.
Externalisation commerciale dans le Sud-Ouest et le Sud-Est : notre territoire
Go Distribution couvre 31 départements sur trois régions, avec 6 agents qui sillonnent chacun leur secteur à l’année :
- Nouvelle-Aquitaine : Bordeaux et la Gironde, les Landes, le Pays basque et le Béarn, le Lot-et-Garonne, les Charentes, la Dordogne, les Deux-Sèvres, la Vienne, la Haute-Vienne et la Corrèze ;
- Occitanie : Toulouse, le Gers, les Hautes-Pyrénées, le Tarn, l’Aveyron, le Lot, Montpellier, Nîmes, Perpignan ;
- PACA : Marseille, le Var, le Vaucluse, les Alpes-Maritimes et les Alpes-de-Haute-Provence.
L’équipe terrain compte notamment Michael Lina (Gironde sud, Landes, Pyrénées-Atlantiques, Lot-et-Garonne), Laurent Langlade (Gironde nord, Charentes, Dordogne, Deux-Sèvres, Vienne, Haute-Vienne, Corrèze), Adrien Gasso (Occitanie, de Toulouse à Perpignan) et Frédéric Polichetti (PACA et Gard).
Comment se passe l’externalisation de votre force de vente
- Le mandat. Nous signons un mandat de distribution exclusif qui fixe le territoire, les canaux, le taux de commission et les conditions de collaboration.
- La présentation de gamme. Vous nous formez à vos produits, à vos arguments et à vos conditions commerciales ; nous identifions ensemble les enseignes et les magasins prioritaires.
- Le référencement. Nos agents présentent vos gammes aux acheteurs et aux chefs de rayon qu’ils visitent déjà, et appuient vos dossiers auprès des centrales quand c’est nécessaire.
- Le suivi terrain. Réassorts, implantations, merchandising, animations : vos produits sont suivis à chaque tournée.
- Le reporting CRM. Chaque visite est enregistrée dans notre CRM : vous savez qui a été vu, ce qui a été commandé et ce qui reste à faire. Découvrez notre méthode de pilotage avec KeplerCRM.
Les marques qui nous confient leur force de vente
Nous représentons des marques complémentaires, jamais concurrentes, parmi lesquelles SPIT, Red Head, Alpha Coupe, Isaberg Rapid, Mottez et Master Lock. Découvrez l’ensemble des marques représentées.
Questions fréquentes
Quelle est la durée d’un mandat d’agent commercial ?
Le mandat peut être conclu pour une durée déterminée ou indéterminée. Nous privilégions une collaboration durable : un référencement et une présence en rayon se construisent sur plusieurs saisons.
Dois-je accorder l’exclusivité à l’agence ?
Nous travaillons dans le cadre d’un mandat exclusif sur notre territoire et nos canaux. En contrepartie, nous nous engageons à ne jamais représenter une marque concurrente de la vôtre : nos cartes sont toujours complémentaires.
Quel est le taux de commission habituel ?
Les taux se situent généralement entre 6 % et 14 % du chiffre d’affaires HT, selon le type de produit, le panier moyen, les canaux visés et le travail de merchandising demandé. Le taux est fixé dans le mandat.
Quel est le préavis pour mettre fin au mandat ?
Pour un mandat à durée indéterminée, le Code de commerce prévoit un préavis d’un mois la première année, de deux mois la deuxième et de trois mois à partir de la troisième année. Le contrat peut prévoir des délais plus longs.
Quel reporting vais-je recevoir ?
Chaque visite est tracée dans notre CRM : magasins visités, commandes, référencements obtenus, remontées terrain sur la concurrence et les prix. Vous recevez un compte rendu régulier, dont la fréquence est définie avec vous dans le mandat.
Quelles zones couvrez-vous ?
Nous couvrons 31 départements du Sud de la France, en Nouvelle-Aquitaine, en Occitanie et en PACA, de Bayonne à Marseille. Si vous disposez déjà d’une force de vente dans le Nord ou l’Est, nous pouvons prendre en charge uniquement le Sud.
Vous voulez externaliser votre force de vente dans le Sud ?
Présentez-nous vos gammes : nous vous dirons franchement ce qu’elles peuvent devenir en GSB, négoce, quincaillerie, jardinerie et fourniture industrielle.
Appelez-nous au 06 75 43 71 74 ou écrivez-nous ci-dessous.