Contrat d’agent commercial : clauses, préavis et indemnité de fin de contrat

Avant de confier vos gammes à un agent commercial, il faut savoir ce que le contrat doit contenir et ce que la loi impose déjà. Le statut d’agent commercial est encadré par les articles L134-1 et suivants du Code de commerce : plusieurs règles s’appliquent quoi que dise le contrat, en particulier sur le préavis et l’indemnité de fin de contrat. Voici les clauses à examiner, industriel par industriel.

Le cadre légal du contrat d’agent commercial

L’agent commercial est un mandataire indépendant : il négocie, et le cas échéant conclut, des ventes au nom et pour le compte de l’entreprise qu’il représente, sans acheter la marchandise. Il n’est pas salarié : pas de lien de subordination, pas de charges sociales pour vous, une rémunération à la commission. Le contrat n’a pas à être écrit pour exister, mais chaque partie peut exiger un écrit ; en pratique, un contrat écrit et précis évite la plupart des litiges.

Les clauses essentielles à négocier

Le territoire et la clientèle

Le contrat doit décrire précisément le secteur confié : départements, régions, et le cas échéant types de clients ou enseignes. Une définition floue est la première source de conflits sur les commissions. Si vous gardez certains grands comptes en direct, écrivez-le.

Les produits confiés

Listez les gammes concernées et prévoyez le sort des nouveautés : sont-elles automatiquement incluses dans le mandat ou faut-il un avenant ? Un agent qui porte déjà des cartes complémentaires doit pouvoir vérifier que vos produits n’entrent pas en concurrence avec elles.

L’exclusivité

L’exclusivité peut jouer dans les deux sens : vous vous engagez à ne pas nommer un autre agent sur le secteur, l’agent s’engage à ne pas représenter une marque concurrente. Elle peut être limitée à certains canaux, par exemple la GSB et la jardinerie. C’est le cadre que nous privilégions dans notre mandat de distribution exclusif.

La commission

Précisez le taux (les pratiques se situent généralement entre 6 % et 14 % du chiffre d’affaires HT selon les produits et les canaux), l’assiette (CA facturé ou encaissé), les commandes ouvrant droit à commission (y compris celles passées en direct par un client du secteur) et le calendrier de paiement. Le Code de commerce prévoit un relevé des commissions dues au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre concerné.

Les obligations de reporting

L’agent doit vous informer de l’activité sur son secteur ; vous devez lui transmettre les informations nécessaires (tarifs, conditions, commandes des clients de son secteur). Fixez les modalités : fréquence des comptes rendus, outil utilisé, indicateurs suivis. Chez Go Distribution, chaque visite est tracée dans notre CRM : voir notre méthode de pilotage.

La durée et la période d’essai

Le contrat peut être à durée déterminée ou indéterminée. Un contrat à durée déterminée qui continue d’être exécuté après son terme devient un contrat à durée indéterminée. Une période d’essai peut être prévue ; elle permet de vérifier l’adéquation de la gamme avec le portefeuille de l’agent avant un engagement long.

Le préavis : des durées minimales fixées par la loi

Pour un contrat à durée indéterminée, chaque partie peut y mettre fin en respectant un préavis d’au moins :

• 1 mois pendant la première année du contrat ;
• 2 mois pendant la deuxième année ;
• 3 mois à partir de la troisième année.

Le contrat peut prévoir des délais plus longs, mais pas plus courts. Le préavis n’est pas dû en cas de faute grave ou de force majeure.

L’indemnité de fin de contrat

C’est le point que beaucoup d’industriels découvrent trop tard. Lorsque vous mettez fin au contrat, l’agent a droit à une indemnité compensant le préjudice subi, c’est-à-dire la perte de la clientèle qu’il a développée pour vous. La loi n’en fixe pas le montant, mais l’usage retenu par les tribunaux est de deux années de commissions, calculées sur la moyenne des dernières années.

L’indemnité n’est pas due notamment en cas de faute grave de l’agent, lorsque c’est l’agent qui met fin au contrat (sauf circonstances qui l’y contraignent, comme l’âge ou la maladie), ou lorsqu’il cède son contrat à un tiers avec votre accord. L’agent doit la réclamer dans l’année qui suit la fin du contrat. Intégrer ce coût potentiel dans votre calcul dès le départ évite les mauvaises surprises.

La clause de non-concurrence après le contrat

Une clause de non-concurrence post-contractuelle est possible, mais encadrée : elle doit être écrite, limitée à deux ans au maximum après la fin du contrat, et porter uniquement sur le secteur ou la clientèle confiés et sur des produits du même type que ceux du contrat.

Contrat d’agent commercial, VRP ou distributeur : ne pas confondre

Le VRP est un salarié, soumis au droit du travail. Le distributeur ou l’importateur achète vos produits pour les revendre : il fixe ses prix et porte le stock. L’agent commercial, lui, vend en votre nom : vous gardez la maîtrise de vos prix, de votre facturation et de votre relation client. Pour comparer ces modèles avec une équipe salariée, consultez notre page externalisation de la force de vente.

Questions fréquentes

Cet article présente le cadre général du contrat d’agent commercial. Il ne remplace pas le conseil d’un avocat pour la rédaction de votre contrat.