Pourquoi externaliser sa force de vente ?

Un nouveau marché à prospecter, réussir le lancement d’un nouveau produit, augmenter sa présence sur un secteur ou simplement trouver une force de vente supplétive. Dans cet article, nous vous expliquons tout !

Externaliser tout ou partie de sa force de vente.

Un pic d’activité suite à une forte saisonnalité ? Un nouveau marché nécessitant un suivi ?
Il existe une multitude de raisons pour avoir envie d’externaliser votre force de vente. Mais elles ont toutes un objectif commun : Développer vos ventes et maîtriser vos coûts.
Savez-vous que de plus en plus d’entreprises recourent à ce type de service ? Cette force de vente externe sera indépendante, elle reste donc sous l’autorité de sa direction. Nous ne parlons pas ici de lien de subordination, mais bien d’un partenariat client/fournisseur.

Le fournisseur : prestataire externe de force de vente
Le client : vous, la personne achetant les moyens humains, matériels et techniques pour developper vos ventes.

Recruter une force de vente supplétive.

Bien choisir son prestataire.

Méfiez-vous des prestataires qui vous appâtent avec des tarifs bien inférieurs à ceux de leurs concurrents. En effet, vous devez garder à l’esprit que pour 100€ que vous verserez à votre prestataire, 40€ seront consacrés à la rémunération des commerciaux, 40€ seront consacrés à la formation, les mises à disposition des moyens et outils de travail (CRM, mailing, structure, management, véhicule).
Gardez toujours ce calcul en tête. Un prestataire vous proposant des prix bas, rémunérera mal ses équipes, ce qui impliquera un turnover important et des commerciaux aux compétences limitées.

Gardez à l’esprit que comme toute entreprise, ce prestataire fera nécessairement le ratio facturation de la prestation / moyens mis en oeuvre. Et comme toute entreprise, ce ratio sera nécessairement supérieur à 1.

Les limites de la mission

Un partenariat réussi est un partenariat sans frustration. Aussi, nous vous recommandons de bien définir avec votre prestataire, les limites de la mission. N’hésitez pas à aller en profondeur, nombre de visites ? Sur quelle enseigne ? Missions de merchandising ? Durée ?
Toutes ces précisions permettront de définir le point suivant : le type de rémunération.

Rémunération fixe ou commission sur les ventes ?

Le fait de définir le plus précisément possible les missions, permettra à votre prestataire de faire son calcul de rentabilité, et ainsi vous proposer un prix honnête et juste en fonction de vos objectifs.

Reporting réguliers ?

Sachez également que vous pouvez demander à votre prestataire, si il peut mettre en place un système de reporting régulier. L’agence commerciale GO Distribution propose à ses clients un Cloud afin de pouvoir visualiser en temps réel l’activité des commerciaux. Ce service optionnel peut être très utile pour affiner votre stratégie ou visualiser l’activité terrain.

A titre d’exemple, équipés de smartphones dotés de connexions Internet, les «externes» de Moët Hennessy Diageo remplissent des questionnaires précis après chaque visite de magasin. Aussitôt communiqués à Moët.